Если человек покупает сам, по потребности - это не продажа, это покупка.
Продажа происходит только тогда, когда есть небольшое сопротивление и мы делаем все, чтобы обработать все возражения, проинформировать клиента о всех выгодах продукта и закрыть сделку.

Но что происходит чаще всего на практике?
Продавцы пытаются, говоря народным языком, "впарить" некий продукт. Когда потребность не ясна, нужен ли продукт человеку, либо нет, начинается попытка "насадить" скидки, придумывают различные способы "ДОЖАТЬ", пытаются давить ограничениями.

При этом продавец не понимает, нужно ли это человеку, либо не нужно. Не пытается консультировать, дает скидки лишь для того, чтобы "впихнуть" какой-то продукт. Даже если он не совсем хорошего качества.

Это агрессивные продажи. Другая крайность, это когда консультант просто стоит и смотрит, ждёт, пока вы к нему подойдете или уже будете уходить. То есть, консультант стоит и ничего не делает, либо вы подходите к нему, пытаетесь спросить что-то, но ответа по существу вопроса не получаете.

Пытаться продать каждому, везде, в любое время. Вы только зашли в магазин, к вам уже подбегает консультант: "Что вы хотите? Давайте я вам продам что-нибудь!"

Игнорирование клиента, когда консультант вообще не подходит, ничего не делает, ждет, пока к нему сами подойдут.

Мы сейчас поговорим о том, как продать и сделать это мягко. Настолько мягко, чтобы, даже общаясь с друзьями, общаясь с любыми людьми, с кем бы вы ни были, где бы вы ни находились, вы могли бы продать продукцию так, что человек сам захотел бы у вас ее купить. Причём, не пытаясь продать, не говоря о каких-то преимуществах, не пытаясь говорить о скидках, ограничениях, ничего подобного. Просто мельком заинтригуйте, скажите что-нибудь и у вас захотят это купить.

Это настоящее искусство. Его нужно тренировать постоянно и везде. И те, кто овладел этим искусством, они уже не могут не продавать. Где бы они ни были, они могут как-то вскользь сказать о продукте так, что хочется узнать о нем подробнее.

Изначально продумывать возражения, которые могут возникнуть у клиентов. Возражения бывают разные. Чаще всего, возражение связано с тем, что человек мало знает о продукте. Когда человек достаточно много знает о продукте, когда он понимает все тонкости, детали, тогда он легче принимает решение о покупке.

Очень важно рассказать клиентам больше информации о продукте и его отличиях от аналогов.

Например, чем отличается один компьютер от другого.

Характеристики, почему он дороже, почему дешевле. Поясните человеку, из чего складывается ценообразование в принципе. Это важно понимать, этому важно обучить клиента. Почему именно таким образом в вашей нише складывается ценообразование, а не другим способом? Почему у вас выгоднее? Почему невыгодно у других? Почему у вас дороже, но при этом выгоднее, чем у других? На чем человек экономит? Обучаем человека деталям, обучаем человека этим важным фишкам, нюансам.

Мы, допустим, говорим нашим клиентам:

"Ок! А вы знаете, почему во всяких дизайнерских студиях вы переплачиваете за сайт, переплачиваете за дизайн?

У них внутри есть такая система оценки проекта: если человек показал себя более стрессовым клиентом, что он может быть более требовательным, тогда закладывается + 30% к стоимости проекта, потому что им не интересно со стрессовыми людьми, которые от них много требуют. Как быстро человек может принять работу, если он требует больше переделок - отлично, 5-6 итераций переделок + 200% наценки, чтобы оплачивать работу людей, и вот таким образом наценка увеличивается, и поэтому проекты становятся дороже.

И тогда мы говорим клиенту: "OK! Вот есть такая система. Мы работаем немного по-другому. У нас другая система оценок. Мы изначально умеем очень грамотно прописывать техзадание, и прямо на первой итерации мы это делаем, тем самым сокращая итерации дизайнеров, итерации программистов, потому что мы делаем прототип, изначально на котором мы экономим вам деньги.

Поэтому у нас выходит это дешевле, но основные деньги мы платим за качество", и так далее. Объясняем качество. Допустим, качество отличается по стилю дизайна. Чему обучался дизайнер, насколько он хорошо работает и так далее. Имеются еще не маловажные нюансы: мы используем дорогостоящие сервисы, потому что они лучше, чем самописные инструменты. Почему они дешевле, и почему они выгоднее? Почему у них такая стоимость? Всё это необходимо объяснять и на обучении, потому что человек не понимает продукт, поэтому приходит к вам.

Представьте себе, что к вам пришел человек купить у вас iPhone, и он не понимает, в принципе, зачем он нужен. Просто потому, что это модно. Но вы объясняете, что есть такие приятные фишки, есть такие полезные вещи, что им можно еще и делать классные снимки, на нём ещё можно играть в различные игры. Он загорается настолько этой идеей купить ваш телефон, либо купить ваш продукт, что возражение отсутствия денег отпадает вообще. Стоимость уже не является возражением. Он найдет любые деньги, чтобы купить. Он возьмет кредит, чтобы купить. Он загорелся вашим продуктом. А загорается только в тот момент, когда человек понимает этот продукт, понимает все детально, понимает все выгоды, понимает все его преимущества,

Например, как автолюбители. Им важны лошадиные силы, удобное сиденье, где находится мотор, сколько цилиндров и так далее. Они узнают все детали и потом понимают, что вот эта машина идеальна для меня. Только в этом случае они принимают решение купить, берут кредиты, сразу оформляют машину и всё «О'кей», всё отлично. И вам важно и нужно понять этот момент. Когда человек понимает о продукте больше, и вы ему рассказали про все подводные камни, почему вот так, а не по-другому, вы показываете свое доверие к человеку, вы доверяете ему какой-то секрет рынка, доверяете ему секрет всей индустрии даже, секрет компании. Допустим, продавец, когда говорит: "У нас в компании есть небольшой нюанс, вот здесь ты можешь сэкономить, я тебе просто говорю как продавец, потому что ты мне нравишься."

Это может быть стратегией бизнеса. Продумайте этот момент. Момент доверия продавца к клиенту может быть прописан в стратегии бизнеса. Ваши продавцы будут говорить с клиентами и показывать ему лазейки сэкономить на вашей же компании. Тогда человек не будет искать другую компанию, потому что ему показали выгодные преимущества в вашей компании, которых он не знает в других и навряд ли ему их покажут. И это большая заслуга ваших классных продавцы, которые имеются только в вашей компании, которые понимают, что эти лазейки могут принести вам деньги.

Показывая эти лазейки, вы визуально экономите клиентам деньги, но при этом вы получаете клиентов. Вот он главный нюанс. То есть, вы становитесь другом клиенту, объясняете, обучаете, показываете детали, даете эти тонкости внутри вашей же компании. В идеале, когда вы можете объяснить рост в вашей компании, где клиент первоначально находится в точке «А», и как ему попасть в точку «В». А в точке «В» - ваши премиальные клиенты. Вот так вы постепенно будете расти, вам будут звонить и предлагать что-то еще. То есть, объясняем о продукте, о компании, о лазейках. И когда это происходит, клиент не считает, что это продажа. Он уже логически принимает решение сам. Вы выдали ему информацию о продукте, дали ему лазейки, дали ему очень важную информацию, почему у вас дешевле, чем в других компаниях.

У клиента есть выбор!

Можно сделать раскладку. Тогда человек понимает, что сам принимает решение, и вы делаете тонкий психологический нюанс "давать принять решения без принятия решения". Выбор без выбора. Это когда вы говорите, что у вас есть выбор между моим продуктом «A», «B» и «C». Да, у него есть выбор, но выбор не между компаниями, а выбор между вашими продуктами. В идеале нужно довести человека до этой кондиции. Вы говорите: "OK! Отлично, вам завернуть красное или белое?" Нет варианта не завернуть, есть вариант красное, либо белое. "Вам красное полотенце или белое. Вам сервис «А», либо сервис «В». Вам вино красное или белое?" и так далее.

То есть, у клиента есть выбор без выбора. Вот к этому нужно довести. Доводится как раз таки итерациями, объясняете о продукте уточняющими вопросами: вам вот такой формат, либо такой? Вы больше предпочитаете это, либо это? Интересно это, либо это?

Когда вы задаете много вопросов, вы понимаете, что человеку это нужно. Он сам говорит, что я хочу это. Если он сказал: "Я хочу!" — это значит всё, он купил. По сути, он купил, сделав выбор уже в вашу пользу. Когда вы ведете этот диалог, вы ведете человека по пути выбора. По этому коридору. Если человек уже в коридоре, то он уже купил. Ваша задача взять у него деньги.

Смотри что у меня есть - это все твое!

Даем выбор без выбора. Выбор без выбора заключается именно в том, что мы даем ему просто варианты продуктов. Мы не говорим: ты можешь купить или не купить. Мы говорим: вот они, варианты «А», «В» и «С»: вы хотите подороже, или хотите все и сразу. Средний уровень, если вам вот это лишнее, вам нужен сервис и вот такие штуки. И прямо в кредит, либо дешевый вариант, чтобы любой мог себе позволить. Просто есть три варианта выбора. Купить, но что-то одно из трех. Тем самым растет конверсия, растет продажа.

Вы будете продавать много, везде и без риска, когда вы сделаете первым правилом продаж "зацепки". Вы вытаскиваете желание человека через "зацепки". Когда вы получили "зацепку", вы обучаете клиента вашему продукту. Обучать продукту - вот важный нюанс. Не философии жизни, не то, что человеку делать. Ни в коем случае!

Человек принимает решение сам (хаха... наивные..=))

Вы ему просто подсказываете то, чего он не знает. Вы раздвигаете его область незнания. Например, к вам пришел человек и он говорит, что он хочет полететь куда-то, но летит вообще впервые. А вы ему говорите, что есть такое понятие, как билеты, такое понятие, как аэропорт, такое понятие, как «Duty Free». Что там выгоднее, что не выгоднее. Почему туда лучше не идти, какие там правила, какие законы и предостерегаете человека от чего-то. Раскрывая все подводные камни, вы помогаете ему на них не попадаться. Как сделать лучше, как поступить таким образом, чтобы быть в выгоде. То есть, мы заботимся о клиенте. Даем ему информацию о продукте. Это забота. Вот прочувствуйте это слово. Мы заботимся о клиенте, давая некую информацию о продукте, некую информацию о том, что ему делать, как принимать правильно решение, мы подсказываем, как принимать правильно решение, и как лучше анализировать ситуацию.

Например, если мы говорим про создание сайтов, можно сказать: "Проверьте ваших подрядчиков, задавая эти вопросы. Проверьте и увидите, что так и есть. Попробуй спросить вот это. То есть, даже, если это не у нас, вы попробуйте спросить, и вы поймете сразу, что происходит в этой компании". Тем самым, вы показываете, что доверяете, вы заботитесь о клиенте. И когда он видит заботу, он хочет быть с вами, потому что просто мало кто заботится о клиентах.

Структура продажи по шагам

Первый этап, про который мы говорили выше, - это создавать зацепки.

Теперь перейдем ко второму этапу, обучение.

Через обучение вы актуализируете потребности, что человеку нужно на самом деле. Задавая вопросы, уточнить, какой продукт необходим. Что в нём не так, что в нём по-другому.

"Вам красное или белое? Вам лучше 600 лошадиных сил или 800? А с какой целью вам вообще автомобиль? Может вам эта информация вообще не нужна?" То есть, через заботу показываем, что вы не просто задаете вопросы, чтобы продать, а чтобы просто подсказать нужное для клиента. "Вы хотите готовить на газу или на электричестве? Если газовая плита нужна, то вот эта экономит больше. Что вам нужно? Экономить, либо больше огня? И так далее.

И вы актуализируете через потребность. Даете идеальный вариант под потребность. "Это ваш вариант. Идеально подойдет для вас. Для вашего случая именно этот продукт". Если человек понимает, что вы специально подобрали под него продукт, под его ситуацию, и вы говорите: "Вам как лучше доставку оформить на сейчас? Оплачивать будете картой или наличными?" И человек уже будет говорить, что: «О'кей: карта, ипотека и так далее». Вот он, выбор без выбора.

Зацепка, обучение, актуализации потребности, предложение, выбор без выбора и просто удобный способ принятия денег. Всё.

Продажи будут идеальные.

Самое главное в этой структуре - научиться всегда и везде создавать зацепки. Тренируйтесь в зацепках, тренируйтесь делать больше зацепок. Везде рассказывать кратко о себе так, чтобы было интересно. Как о проекте, так и о продукте. Маленькие основные вещи, чтобы вы разжигали интерес, чтобы не казалось, что хвастаетесь, чтобы не казалось, что вы рекламируете. А именно, интерес и интрига. Научитесь, тренируйтесь в этом. Учитесь это делать и тогда у вас будет получаться лучше, у вас появятся первые продажи. Тренируйтесь, начните это делать и все у вас будет круто!