Расскажу, как повысить ценность продукта и продвигать его на рынке так, чтобы он стал востребованным. И не единичный курс, а целую продуктовую матрицу, чтобы сам эксперт вдохновлялся и мотивировался уверенностью, что его курсы и услуги крутые и несут реальную пользу людям. Поделюсь инструментами, которые попробовал сам. Они помогут изменить процесс создания.
Использование только маркетингового подхода дает продажи, но разовые, потому что в таких продуктах нет души. Я покажу, как повысить ценность продукта, чтобы находил отклик в душе клиента и стимулировал стать вашим фанатом, покупать еще и не смотреть в сторону конкурентов.
Как создать уникальный продукт
Упаковка призвана раскрыть особенности, показать уникальность. Чтобы создать уникальный продукт, эксперт должен разбираться в рынке, на котором работает.
Рекомендация - почитайте книгу “Стратегия голубого океана”, авторы Моборн Рене и Ким В. Чан, а также “Как плавать среди акул”, автор Харви Маккей. Это две книги о том, как создавать свой океан клиентов за счет уникальности и быть в безопасности от “акул” - других участников рынка.
Уникальность может быть основана как на сильных сторонах и особенностях личности эксперта, так и на особенностях продукта. Для этого важно понимать слабые и сильные стороны конкурентов, чтобы развивать темы, которые не раскрыты у них.
Например, я продуктолог. Специализируюсь именно на создании и упаковке востребованных продуктов в образовательном бизнесе. Глубоко знаю, как вытащить смыслы, сделать уникальными и привлекательными для клиентов. Могу выстроить путь клиента по продуктам и разложить онлайн-бизнес по полочкам.
Путь клиента - это как человек может перемещаться внутри проекта, начиная с бесплатного продукта, затем к недорогому и переходя к основным, флагманским.
В этом моя уникальность. Единичные эксперты пытаются говорить что-то внятное про то, как повысить ценность продуктов, но я единственный, кто изучил этот вопрос досконально и глубоко.
Как изучить проекты конкурентов
- Исследовать, как они про это рассказывают. Участвуйте в продающих вебинарах, чтобы понять их сильные стороны.
- Анализируйте и делайте выводы. Определив силы и слабости конкурентов, посмотрите, что можете взять себе на вооружение. И превратите их слабости в свои сильные стороны. Это позволит повысить ценность продуктов и выделить вас на рынке.
- Когда определитесь со своей уникальностью, то конкуренты станут партнерами. Например, я специализируюсь на продукте и многие конкуренты с удовольствием зовут меня спикером на эту тему в свои проекты. Это уже партнерские отношения.
Таким образом мне удалось поработать с Сергеем Артемьевым, Аной Мавричевой и другими. Хотя на первый взгляд мы кажемся конкурентами. Их клиенты могут стать и моими, но в этом нет ничего неэтичного. Я не краду и не переманиваю, а создаю дополнительную ценность.
Заблуждение считать, что люди ищут на рынке экспертов широкого профиля, потому что они дешевле стоят. Помните о том, что такие эксперты не могут дать такого качественного результата, как узкие специалисты. Разрабатывая продуктовую матрицу в узкой нише, вы увеличиваете приток клиентов по “сарафанному радио”, потому что клиенты активно рекомендуют вас, получив результат.
Как создать продуктовую матрицу и путь клиента в проекте
В этом суть декомпозиции. Выстраивайте продуктовую матрицу, исходя из финансовых целей. Например, цель - заработать 1 миллион. Это 1 продажа на миллион, или 2 продажи по 500 тысяч, или 4 продажи по 250 тыс. и т.д. Так дойдем до 1 000 рублей. Стало понятнее, какие продукты, исходя из ценовой категории, можно создать. Какие при этом должны быть конверсии, сколько трафика нужно привлечь. Открою секрет, если эту цепочку проработать глубоко, то она несет в себе даже не 1 миллион в месяц, а намного больше.
Итак, сделав декомпозицию пропишите путь клиента в вашем проекте от знакомства - бесплатного предложения - до покупки премиум, в котором человек сможет наиболее полно решить свой запрос. Существуют нюансы, какими методами и инструментами продавать тот или иной продукт из линейки. Если делать неправильно, то можно безрезультатно слить бюджет.
Рекомендую разрабатывать продуктовую матрицу, начиная с флагманского продукта - ядра всего проекта. Его цена где-то в середине, выше находится премиум уровень. Отталкиваясь от флагмана идите вверх и вниз.
Либо можно идти с самого верха вниз. Этот подход помогает определиться с ответом на вопрос: “Что я могу дать клиенту?”. В моем проекте все программы выстроены таким образом, чтобы я мог дать клиенту максимум в плане образования. Нюанс в том, что завершая одну программу, он уже видит дальнейший шаг на следующую ступень. Правильно объясняя и донося ценности до клиентов и уникальность продукта, можно получить долгий контакт с ним, увеличить “срок жизни” клиента в проекте и количество денег, которое он принесет.
Негативное отношение к инфобизнесу, сравнение его с цыганщиной возникло оттого, что изначально при разработке продукта закладывалось понятие - хочу денег побольше и любой ценой. Появлялись курсы, тренинги и программы, никак не связанные друг с другом, единственная цель которых - принести прибыль.
Но грамотная разработка продуктовой матрицы позволяет давать высокое качество, заботу о клиенте, пользу в решении его проблем. Ваша задача - позаботиться о клиенте, чтобы он шаг за шагом поднимался по ступенькам продуктовой матрицы проекта. Это позволит получать сверхприбыль - когда расходы на привлечение аудитории минимальны, а доходы высокие. Выстраивайте заботливый бизнес.
Продвижение востребованного продукта
Я много говорю про смыслы и умею их вытаскивать. В этом ключ. Продажа - это обработка возражений. А прогрев - это действия до продажи, имеющие целью донесение всех смыслов продукта до клиента. Прогрев позволяет повысить ценность продукта.
Если прогрев сделан качественно, все смыслы донесены до потенциального клиента и осознаны им, то он купит автоматически. Это и есть качественно сделанная упаковка.
Итак, в каждом проекте есть активы - это люди, которые с вами контактируют, ваше окружение, подписчики. Нужен постоянный приток людей в активы. Например, с помощью рекламы. Также в проекте существуют инструменты и методы, которые позволяют продать продукт активам. Эксперт всегда выбирает, какие конкретно способы использовать. Например, написать сторис и человек, посмотрев, покупает продукт. Или провести эфир, мастер-класс, продающий марафон.
Активы и инструменты продаж - постоянно взаимодействующие элементы. Человек из аудитории, становясь активом, покупает продукт и уходит. Нужен постоянный приток новых людей. Вокруг активов всегда есть ваши конкуренты, которые пытаются забрать ваших клиентов.
Прогрев - это “забор” между конкурентами и вашими подписчиками, который мешает другим клиентам забрать ваших подписчиков и превратить их в своих клиентов. Прогрев помогает расширить воронку и увеличить доход. Если делать хороший прогрев, это увеличит конверсию в продажи, больше людей пойдут покупать.
Прогрев строится вокруг ключевых смыслов. Нужно раскрывать и транслировать аудитории все, что заложено в продукте - цели, результаты, которые может дать, ценности, на основе которых был создан. Тогда люди начнут воспринимать эксперта по-другому, увидят за продуктом личность, заинтересуются ею. Возникнет понимание, что это не просто очередной курс, а у него есть цель и миссия. Увидят путь самого эксперта и создания продуктовой матрицы. В итоге охотнее покупают. Эксперт, транслируя ценности, повышает лояльность клиентов.
3 ключевых элемента прогрева
- Автор - доносим смыслы об авторе, его пути, ценностях, миссии, глобальной пользе и результате для мира.
- Продукт - те же смыслы, что и об авторе, но уже о продукте.
- Клиент - говорите о том, кто является вашим клиентом, а кто нет. Заранее прорабатывайте основные возражения (“я не смогу”, “у меня не получится”, “нет времени”, “окружающие не поймут” и другие).
Когда складываются все 3 уровня доверия, человек принимает решение о покупке. Чтобы не возникло возражений по цене, потенциальные клиенты должны хорошо понимать ценность продукта и хотеть следовать за личностью эксперта (доверять и симпатизировать). Прогрев - один из ключевых моментов продаж.
Итак, давайте подведем итог сказанного в статье
и здесь. Ключевые действия для создания востребованного продукта, основанного на уникальности эксперта и несущие реальную пользу людям выглядят так:
- Понимание экспертом своих ценностей и внедрение их в проект и продукты.
- Объяснение и донесение правильных смыслов до аудитории.
- Экологичные продажи.
- Декомпозиция финансовой цели и разработка продуктов.
- Раскрытие своей уникальности и трансляция историй клиентов в мир.
Помните о том, что настоящий мастер строит деятельность не для того, чтобы увеличить свой доход, но для того, чтобы помогать людям. Поэтому их так и называют: специалисты помогающих профессий. Стремитесь повысить ценность продукта и разработать продуктовую матрицу таким образом, чтобы каждый курс или программа решали реальную задачу клиента. Если эксперт думает и заботится о клиентах, то и сам будет зарабатывать достойно.
Когда вы будете готовы... Вот 5 способов как я могу помочь вам масштабировать проект и увеличить доход
Шаг 1: Присоединяйтесь к сообществу востребованных экспертов
Инстаграм Официальный Youtube канал Официальная Группа ВК
Шаг 2: Запишитесь на 30 минутную бесплатную стратегическую сессию
Один из наших наставников поможет вам выстроить план выхода на новый уровень и покажет, как вы можете увеличить свой доход от 2 до 10 раз всего за 3 месяца.
Запишитесь здесь
Шаг 3: Присоединяйтесь к нашей флагманской программе “ЧерноБелое” и станьте кейсом
В программе вы пройдете путь до 150-300к рублей в месяц и стабилизируете свой доход на этом уровне.
Кликните здесь, чтобы узнать больше
Шаг 4: Работайте со мной и моей командой индивидуально в программе “Экспонента”
Если вы хотите выйти на миллион рублей в месяц с юридической гарантией, то расскажите нам о своем бизнесе, мы с вами свяжемся и расскажем подробности.
Заполните анкету здесь
Шаг 5: Присоединяйтесь к Закрытому ордену экспертов
Это первое сообщество экспертов, где возможно все!
Узнать больше и присоединиться
