Существуют 3 ключевых элемента, которые влияют на доход эксперта от личной практики, консультаций и продажи образовательных продуктов: курсов, тренингов, обучающих программ, марафонов и других. Эти факторы влияют на привлечение клиентов, продажи и продвижение личности эксперта и его проекта на рынке.
1 элемент: Сообщение рынку
По-другому - самопрезентация. Донесение до аудитории информации кто вы, чем занимаетесь и какую пользу можете дать клиентам. Мало рассказать об этом. Нужно чтобы люди поняли и осознали, что вы можете им дать. Это главное.
Нужно понять, как рассказывать о себе клиентам в виде результата и пользы. При составлении сообщения рынку об эксперте происходит перевод его личных качеств и достижений в выгоды для аудитории. Если получается это донести правильно, то люди начинают прислушиваться и видят, что здесь можно получить, какую проблему или задачу решить. Поток клиентов в бизнес увеличивается автоматически.
Для привлечения клиентов в самопрезентации отталкивайтесь от ключевой характеристики и раскручивайте остальное вокруг нее. Например, я помогаю экспертам выйти с 0 на доход 150 тыс. в месяц в личной работе при условии, что выполняются все рекомендации, которые я предлагаю. Это работает, даже если у эксперта нет опыта, нет команды, нет бюджета и сильных технических навыков.
Или например, психолог помогает человеку перейти от состояния тотального загруза на работе, нехватки времени на себя и выгорания к балансу между работой и временем на себя, наполненности энергией и радости от каждого дня. Очевидно, что для многих предпринимателей это важно, станет триггером и увеличит поток клиентов в бизнес эксперта. Люди понимают, какая их проблема будет здесь решена, откликаются и приходят за помощью. Так работает понятное сообщение рынку.
2 элемент: Привлечение клиентов
Непосредственно само привлечение клиентов. Когда предприниматель спрашивает, откуда взять клиентов, я понимаю, что он не знает, кто они. Потому что когда есть четкий аватар потенциального клиента, то есть полное понимание всех его важных характеристик. Чтобы знать, откуда и как увеличить поток клиентов в бизнес, эксперт должен знать о них все.
В первую очередь важно понимать, кто НЕ является клиентом. Если работать не со своими людьми, то возникает недовольство с обеих сторон, появляются ситуации, когда за небольшие деньги хотят огромный список услуг. Нет взаимопонимания и сотрудничества.
Главная задача в процессе привлечения клиентов - понимать его суть, знать идеальный аватар и приводить в проект именно таких людей. И не допускать анти-клиентов в свое пространство, чтобы не выгорать эмоционально. Не переубеждайте таких людей, закрывая возражения. Не пытайтесь убедить, чтобы продать и заработать деньги. Это ошибка. Сразу же столкнетесь с проблемами: анти-клиенты продавливают границы, не выполняют условия, считают, что купили не услугу, а эксперта.
В разговоре с потенциальными клиентами важно спрашивать, слушать и слышать. Задавайте вопросы. И в первую очередь о том, откуда он узнал о вас. Какими социальными сетями пользуется, что и кого там читает, какие видео смотрит. Пытайтесь понять, что ему интересно, какие каналы и люди являются для него лидерами мнения, к чьим словам он прислушивается. Когда вы это узнаете, то получите ответ на вопрос “Где брать, откуда привлекать и как создавать поток клиентов в бизнес?”.
Полезным шагом будет зайти в профиль клиента в социальных сетях и посмотреть, на кого он подписан, кто в друзьях. Так вы узнаете, что он читает и каким контентом интересуется. Это позволит понять, с какими блогерами партнериться, с кем проводить совместные эфиры, где и как рекламироваться.
Когда есть четкое понимание ключевых точек, в которых находится целевая аудитория, то можно выстроить стратегию, как в эти точки попасть. При этом можно не потратить ни рубля, но оказаться в каналах, где есть нужная аудитория, тогда все ваши действия будут работать на цель привлечение клиентов.
3 элемент: Уверенность в продукте
Решает проблему с продажами и состоит из многих деталей. Когда есть уверенность в продукте и набор инструментов, позволяющий правильно презентовать его и себя, то происходят продажи без продаж, а поток клиентов в бизнес идет стабильно.
Еще раз повторю. Достаточно просто быть уверенным в продукте и рассказывать о нем, используя подходящие инструменты, и можно делать продажи и обрабатывать возражения в моменте.
Стоит пойти глубже и посмотреть на создание и продвижение продукта со стороны заботы о клиенте. В этом смысле я пришел к созданию не продуктовой матрицы, а продуктовой лестницы. То есть пути клиента по моим продуктам.
Каждая ступенька - это один продукт. Чем выше человек поднимается по такой лестнице, тем более дорогой продукт покупает и тем большую пользу получает. В продуктовой матрице любой продукт создается из идеи продажи и заработка денег. Но в случае продуктовой лестницы продукт разрабатывается из идеи заботы о клиенте, когда эксперт продумывает, как сделать так, чтобы на каждом этапе человек более результативно решал свой запрос. Такая стратегия создания продуктов работает на привлечение клиентов, так как они охотно идут в проект, где их понимают, заботятся о них и точно помогут.
Также я внедрил геймификацию в образовательные программы. Это помогает клиентам получить новые навыки и реальный опыт. Как в компьютерных играх. Сначала персонаж обладает минимальным набором навыков и характеристик, но по мере прохождения игровых уровней становится сильнее и лучше, трансформируется и эволюционирует, улучшает навыки и умения, получает дополнительные.
То же самое в образовании. Клиент на первой ступени продуктовой лестницы и на второй - это два разных человека. Я назвал это матрицей эволюции клиента.
Когда продуктовая лестница выстраивается, исходя из идеи, что клиент эволюционирует, получает новые навыки и становится другим, то проявляется максимальный уровень заботы о нем. То есть клиент, покупая недорогой продукт на первой ступени получает пользу и, подходя ко второй, уже обладает определенным багажом знаний. Готов подняться выше, получить новые навыки, которые даст вторая ступень продуктовой лестницы. Таким образом клиент продвигается в проекте эксперта, раз разом решая свои все более масштабные задачи. А эксперт проводит его по этому пути, подсказывая, сокращая путь до результата, оберегая от ошибок и помогая преодолеть сложности. В этом суть работы специалистов помогающих профессий.
Таким образом, если эксперт понимает, что его продукты или услуги помогают человеку переходить с уровня ниже на уровень выше, трансформироваться и меняться, то он не можете не быть уверенным в продукте. Если выстроен путь клиента, заранее известно, какие могут быть причины неуспеха, где могут возникнуть препятствия и проблемы и есть алгоритмы и инструменты для их преодоления, а эксперт помогает справиться, то продукт становится действительно классным, рождается уверенность в нем. Это способствует привлечению клиентов и увеличению их потока.
Я это доказал это в “Самопродюсировании”, которое сейчас трансформировалось в еще более крутую программу “ЧерноБелое”.
80% участников и 100% активных участников достигли результата (остальные просто не стали делать). И это не случайность или удача. А продуманная программа, докрученная до малейших нюансов. И сейчас нет необходимости продавать программу. Целевая аудитория, видя результаты, которые может получить, ощущая мою поддержку и понимая пользу программы охотно вписывается в нее сама. Таким образом поток клиентов в мой бизнес не иссякает.
Когда есть уверенность в продукте, то будут появляться классные кейсы и отзывы. Люди будут хотеть их оставить и сказать эксперту слова благодарности.
Один из моих кейсов - вывод проекта дыхательных гимнастик в онлайн. Мы попросили участников дать обратную связь, рассказать, какие результаты они получили. Взяли интервью, собрали эту информацию и выстроили серию писем, в которых просто рассказывали истории клиентов одну за другой. Это был один из способов продаж и привлечения клиентов.
Аудитория, читая письма, спрашивала, где можно приобрести. Воодушевлялась, хотела так же и скупала все тарифы. Если есть подтвержденные реальные результаты, то люди сами захотят купить и получить такие же результаты или даже круче.
Но все это невозможно без уверенности в продукте. Если эксперт уверен в том, что делает, то исчезает чувство неловкости при продажах, пропадает стыд называть высокую цену за свои услуги.
Если пока нет кейсов, то нужно работать над их созданием. Рекомендую книги Майкла Роуча “Алмазный огранщик: система управления бизнесом и жизнью” и “Кармический менеджмент: эффект бумеранга в бизнесе и жизни”.
Одна из главных задач согласно кармического менеджмента: найти человека, который хочет того же, что и вы, и помочь ему достичь результата. Тогда вы станете чьим-то кармическим партнером, это будет для вас кейсом, и по принципу кармического менеджмента обратно вам вернется больше.
В трех ключевых элементах, влияющих на доход эксперта от личной практики и на поток клиентов в бизнес, о которых идет речь в этой статье, нет элемента продаж. Речь идет про заботу о людях. Если специалист дает ценность в мир в полном объеме, то получает взамен деньги.
Создавая ценность для мира, вы создаете ценность и себе. Деньги - это эквивалент обязательств мира перед вами. Чем больше ценности отдаете, тем больше придет обратно от мира. И наоборот.
Кармический менеджмент как раз про это: давайте ценность в мир наперед, таким образом создавайте огромный поток ценности в вашу сторону.
Я уверен, что хорошие эксперты должны быть богатыми. Именно в этом я и помогаю участникам моих программ. Здорово, когда эксперты счастливы и достойно зарабатывают. Продвижение услуг специалистов помогающих профессий и привлечение клиентов в их проекты не завязано исключительно на заработке. Но имеет целью изменить мир к лучшему и помочь большому количеству людей стать лучше и счастливее.
Когда вы будете готовы... Вот 5 способов как я могу помочь вам масштабировать проект и увеличить доход
Шаг 1: Присоединяйтесь к сообществу востребованных экспертов
Инстаграм Официальный Youtube канал Официальная Группа ВК
Шаг 2: Запишитесь на 30 минутную бесплатную стратегическую сессию
Один из наших наставников поможет вам выстроить план выхода на новый уровень и покажет, как вы можете увеличить свой доход от 2 до 10 раз всего за 3 месяца.
Запишитесь здесь
Шаг 3: Присоединяйтесь к нашей флагманской программе “ЧерноБелое” и станьте кейсом
В программе вы пройдете путь до 150-300к рублей в месяц и стабилизируете свой доход на этом уровне.
Кликните здесь, чтобы узнать больше
Шаг 4: Работайте со мной и моей командой индивидуально в программе “Экспонента”
Если вы хотите выйти на миллион рублей в месяц с юридической гарантией, то расскажите нам о своем бизнесе, мы с вами свяжемся и расскажем подробности.
Заполните анкету здесь
Шаг 5: Присоединяйтесь к Закрытому ордену экспертов
Это первое сообщество экспертов, где возможно все!
Узнать больше и присоединиться
