Очень давно, когда я только начинал свой путь и делал первые шаги, я проводил бесплатные консультации. Их целью было - продать. Я думал, что знаю, как продавать, не продавая, проводил много сессий и в какой-то момент выгорел. Консультации шли одна за одной, бывало по 10 клиентов в день, но продаж не было. Люди не покупали. Говорили, что интересно, но уходили и забывали. Я понял, что делаю что-то не так.
В итоге я полностью пересмотрел всю схему работы. Глубоко погрузился в тему- это позволило понять ключевые ошибки в продажах. Многие специалисты на рынке учат именно продавать - “впаривать” другими словами.
А потенциальные клиенты не реагируют, потому что за такой продажей нет души. С людьми нужно разговаривать. Я расскажу вам об основных правилах в общении с клиентами, тогда люди будут готовы работать с вами дальше и сами захотят купить.
Первое правило продаж
Общение с клиентами начинать с установления правил
Помните о том, что вы главный человек в диалоге. Вы проводите консультацию, поэтому вы определяете правила. Проговаривая их, вы делаете предложение человеку о совместной работе. Это будет снимать все дополнительные вопросы о возможном платном сотрудничестве. В ходе дальнейшей беседы клиент будет выбирать, хочет он заплатить или нет.
Если в первые минуты беседы становится ясно, что перед вами не тот человек, который может купить ваши услуги, то мягко сообщите ему, что вы не сможете ему помочь. Можно посоветовать другого человека или книгу. Это один из способов безболезненно отказать.
Одна из ошибок в продажах - резкий и прямой отказ. В дальнейшем вы можете еще не раз встретиться с человеком или его знакомыми. Поэтому никогда не обрывайте связь некачественно, чтобы не остался негатив после общения с вами. Делайте это мягко. Помните, что земля круглая.
В моей практике встречаются ситуации, когда люди, с которыми я не стал сотрудничать, потом приводили ко мне тех, кто становился моими клиентами. Ваша лояльность и умение оставаться в хороших отношениях будут создавать условия для привлечения клиентов по “сарафанному радио”. А такие люди изначально готовы купить и с ними легко получается продавать, не продавая.
Второе правило продаж
Рассказывайте о результатах работы с вами в рамках социальных сетей
Так вы показываете, что способны дать результат. Аудитория понимает, кто вы, какие ее задачи способны решить, видит подтверждение и осознает, что избавление от проблем может стоить дорого.
Человек, который не понимает вашей стоимости - тот, кто про вас ничего не знает. Уровень его доверия и осведомленности равен нулю. Как это исправить? Если человек записался к вам на бесплатную консультацию, отправьте ему домашнее задание до начала сессии. Скажите, что хотите сделать встречу максимально полезной, поэтому просите подготовиться.
В этом случае потенциальный клиент понимает, что это не просто продажа, вы действительно даете пользу. Домашнее задание - это прогрев. Оно повышает лояльность. Запишите видео, по которому клиент выполнит самодиагностику, например, и тезисно запишет основные моменты. Бывает сложно вытащить истинный запрос клиента за короткое время сессии. А если попросить заранее подготовиться, он сам вытащит эти моменты из подсознания.
Приходя на консультацию после такого задания, человек будет по-другому к вам относиться. Он понимает, что вы действительно способны дать ему ценность и помочь. Изначально формируется ощущение, что вы - классный эксперт. Уровень доверия намного выше.
Те, кто не сделают домашнее задание, скорее всего, не купят. Можете заранее сегментировать поток по этому признаку. Если человек не делает задание, но приходит на сессию, вы можете спросить, действительно ли он готов к работе? Это экономит время и приводит на диагностику лояльных клиентов. Большая ошибка в продажах - пренебрегать прогревом.
Третье правило продаж
Делитесь кейсами
Как это делать? Рассказывать о ваших результатах не с точки зрения, какой вы крутой, а с позиции клиента, который решил свою задачу с вашей помощью.
Например, у меня есть такой кейс. Ко мне пришла клиентка - психолог Ирина с запросом выстроить очередь из клиентов. Ключевой задачей было через серию писем с бесплатными материалами продавать недорогие продукты и увеличивать базу контактов.
В письмах люди знакомятся с экспертом. Пробуя бесплатные продукты, получают опыт обладания. Появляется желание получить еще большие результаты, и люди готовы продолжать сотрудничество. Это и есть продажи без продаж.
В случае с Ириной в рекламу вложили большое количество денег, стоимость лида оказалась 140 рублей, что недешево. Но клиенты покупали с рекламы недорогие продукты - расходы на рекламу окупились. А в письмах дожима мы дополнительно приглашали на диагностики и прямые эфиры. Эти 2 инструмента использовались постоянно.
В результате клиенты купили индивидуальное сопровождение за 200-300 тыс. руб, вступили в клуб с рекуррентными оплатами по 2-3 тыс. руб. в месяц и пришли на интенсив, за который заплатили по 10к рублей. Итого было заработано 2,3 млн. руб.
Как это получилось? Через бесплатные и недорогие продукты аудитория прогрелась, поняла, что эксперт классный, и дальше уже покупали все продукты.
Четвертое правило продаж
Говорите не только и не столько о себе, сколько о методике и инструментах, которыми вы решаете задачи клиентов
В случае с психологом Ириной мы представляли ее классным экспертом и собирали большую аудиторию. Но в случае с Сергеем Артемьевым нужно было действовать по-другому.
Сергей - создатель теории ТВУ (Теории возврата управления жизнью), известный психолог. Большая ошибка в продажах здесь - рассказывать о нем. Мы сместили фокус с личности Сергея на методику. Упаковывали его авторскую методику так, чтобы незнакомая холодная аудитория поняла о чем его продукт. То есть продавали методику, а не экспертность автора.
Продукт был настолько хорошо придуман, что люди сами желали получить этот инструмент. В продажах методики главное раскрыть идею и показать, насколько она крутая. Показать результаты.
Техника смещения акцента с эксперта на методику позволила показать потенциальному клиенту, что он сам по себе хороший, но есть крутой инструмент, который сделает его лучше.
Пятое правило продаж
Избавиться от страха называть цену своих услуг
Грубая ошибка в продажах - бояться говорить о цене. Если назовешь высокую цену, скажут - дорого. Занизишь стоимость, подумают - плохой эксперт. Что делать?
Спросить! В конце диагностики задайте вопрос клиенту: “Сколько вы готовы заплатить за решение вашей задачи?”. В продажах без продаж вы рассказываете о своем продукте, как он решает проблемы, какие результаты дает, и узнаете у клиента о сумме, которую он готов заплатить. Человек назовет реальную цифру, насколько вы сумели продать. Если вы круто смогли представить свои услуги, назовет большую сумму. Если не показали ценность, то сумма прозвучит меньшая. Далее будете действовать в ответ на прозвучавшую цифру.
Например, клиент назвал цену 100к, а ваш предел - 50к. Прекрасно! В этом случае говорите, что на самом деле стоимость курса, например, 60к или 80к. То есть называете цену чуть ниже озвученной клиентом.
Если звучит цена 10 тысяч, а вы рассчитывали на 50, то говорите, что полная стоимость - 50 тысяч, но вы готовы поработать частично и выполнить часть работы за 10к. Когда есть понимание, на что готов клиент, появляется вариативность действий. Предлагать в ответ всегда проще, чем с нуля.
Прелесть такой техники в том, что она убирает внутренний страх озвучивать цену. Когда этот страх исчезнет, вы сформулируете актуальные цены, будете уверены в них и сможете не задавать клиентам вопрос о сумме, которую они готовы заплатить.
Шестое правило продаж
Получите клиентов за один вечер
Это мой любимый лайфхак. Продавать, не продавая, легко! Попробуйте прямо сегодня! Опубликуйте сторис с текстом о том, что вы можете помочь… и распишите ваши компетенции, услуги, продукты, а также проблемы, которые вы готовы решать.
Например: “Помогу молодым предпринимателям запустить свой проект онлайн. Интересно?” И варианты ответов: да/нет. Всем, кто напишет “да” - пишите в личку и договаривайтесь о созвоне. Общайтесь с клиентом и пробуйте делать продажи без продаж. Внедрите эту фишку, не откладывая.
Седьмое правило продаж
Продавать не стыдно. Это полезно
Появляется ощущение, что стыдно продавать? Только честно! Возникает мысль, а что подумают другие? Посмотрите на это с другой стороны.
Если человек не купит ваш продукт, то потратит деньги на развлечения или на ерунду. Либо он купит пользу, либо нет. Вы - это польза. Когда покупают не пользу, то это пассив: деньги тратятся, но не восполняются и ничего взамен не приносят.
А вы станете для клиента активом. Они платят деньги, но взамен что-то приобретают: навыки, дополнительный доход, счастливые отношения. Суть в том, что если вы не продадите ему свой продукт, то продадут другие. Потому что проблема есть, и человек будет пытаться ее решить.
Вопрос в том, насколько вы уверены в своем продукте, чтобы оказать услугу и продать, не продавая. Это ключевое, на что стоит обратить внимание. Если вы приносите пользу, и ваш продукт несет ценность для клиента, то не продать невозможно. Это то же самое, как если бы вы могли бы спасти человеку жизнь, но не делаете этого, потому что боитесь.
Воспринимайте продажу как способ принести добро и пользу. Но вы не имеете право делать добро бесплатно. Бесплатное равносильно навязанному. Нельзя помочь насильно, но можно помочь изменить жизнь, правильно продав.
Если вы правильно продаете, то клиент сам принимает решение сотрудничать. Не пытайтесь решить все проблемы клиента на одной бесплатной сессии. Во-первых, это не принесет пользы. Во-вторых, вас не будут ценить. Бесплатное не ценится. Я проверил лично.
Несколько раз я позволял специалистам заходить бесплатно в мою программу “ЧерноБелое”, которая позволяет кратно увеличить доход эксперта. Программа действительно крутая и стоит дорого, но и результаты дает просто ошеломительные.
С чем столкнулся? После того, как эксперту открывали доступ, он смотрел 2 занятия и исчезал. Люди же, которые платили за участие, создавали продукты, делали запуски на сотни тысяч рублей и зарабатывали за время программы больше, чем заплатили за нее.
Я понял, что лучший способ сделать добро - это продать идею, показать и дать возможность. Это и есть продажи без продаж. А решение человек принимает сам. Это экономит время с обеих сторон и выглядит экологичнее, чем бесплатно отдавать время и силы тем, кто это не ценит.
Восьмое правило продаж
Отдавая вам деньги, клиент инвестирует в свое будущее
Знания - это инвестиция. Вкладывая деньги в обучение, клиенты очень быстро начинают получать дивиденды и окупают вложенное. Даже если берут самый дорогой индивидуальный тариф. Клиент, вписываясь в мои программы, получает навык зарабатывать намного больше денег каждый месяц. Поэтому затраты на курс обязательно окупаются. Например, купил тариф за 200 000, а стал зарабатывать 200 тысяч в месяц. За год заработает 2,4 миллиона. А вложил всего 200к! И это средний результат учеников.
Если вы умеете продавать, не продавая, то есть показывать возможности, подкидывать идеи, вы помогаете клиенту инвестировать в будущее. Даете ему “удочку”, с помощью которой он сможет изменить свою жизнь и сделать ее лучше.
Самый частый вопрос, который мне задают - в чем твоя уникальность? На рынке много конкурентов, почему я должен купить у тебя? Я всегда искренне и откровенно отвечаю.
Я очень системный человек. Детально исследовал собственную уникальность, свою силу и слабость. Глубоко изучил все схемы, методы и инструменты конкурентов, их сильные и слабые стороны. Все разобрал на молекулы, пересобрал, протестировал на своем проекте и проектах своих клиентов и получил свои личные авторские методики.
Только у меня на рынке есть система 9 бизнес-моделей образовательного онлайн-бизнеса, которую я создал сам. Ни у кого из конкурентов её нет. Так как они предлагают развивать только одну бизнес-модель, то всего 30% их учеников получают результат. Доходимость до результата учеников в моих программах - 80%.
Мои коллеги на рынке тоже крутые специалисты! Если нужны продающие вебинары - это к Татьяне Маричевой. Воронки продаж - Тимур Кадыров. Продажи в социальных сетях - Андрей Захарян. Есть узкие специалисты, которые классно разбираются в какой-то нише. Я же собрал систему и выработал инструменты.
Каждый выбирает то, что наиболее важно в текущем моменте. Но рано или поздно эксперт приходит ко мне. По той причине, что если он хочет развивать проект, улучшать свои услуги, то нужно работать с продуктом. И в этом никто не поможет так, как я:)
Я помогаю создавать такие продукты и так вкусно их упаковывать, что их легко продавать, не продавая. Они продают себя сами. Это моя сильная сторона.
Когда вы честно рассказываете о своих сильных сторонах и сильных сторонах конкурентов, не принижая их, то люди вам доверяют. Потому что не хотят работать с теми, кто за спиной говорит плохо.
Девятое правило продаж
Никогда не бойтесь общения
Это странно, но многие боятся общаться лично и даже переписываться. Особенно страшатся писать первым. Если вы боитесь инициировать общение, то автоматически сокращаете объем продаж. Каждому, кто реагирует на ваши экспертные посты и сторис, пишите в личку.
И это часть продажи без продаж. Алгоритм простой. Сначала поблагодарите за интерес, лайк или комментарий. Этим вы установите контакт. Если вы ничего не отвечаете, то человек как будто смотрит телевизор - с той стороны экрана тоже никакой обратной связи не дождешься. Аудитория просто читает и смотрит “телек”. В таком формате нет возможности купить.
Написав в личку, вы повышаете лояльность. Человек как будто попал за кулисы того спектакля, за которым до этого просто наблюдал. Срабатывает триггер значимости, т.к. человек общается с тем, кто ему интересен, с тем, на кого он хочет быть похож, с тем, кто добился тех результатов, к которым идет и он. Людям важно, чтобы их замечали. Это надо использовать.
Дальше можно развивать общение. Спросите, насколько актуально то, о чем вы пишете и говорите. Запросите обратную связь. Попросите рассказать, почему он на вас подписан. Если есть интерес, то предложите подарок - бесплатную диагностическую сессию. А дальше - снова продажи без продаж. На консультации выясняйте задачи потенциального клиента и предлагайте возможные способы решения и помощь.
Десятое правило продаж
Люди покупают у людей
Если вы пишете только по экспертной теме, только полезное, то это становится скучным. Люди любопытны, они хотели бы с вами познакомиться. Пишите про свою жизнь, путешествия, увлечения и хобби. Создавайте опыт совместного проживания историй, рассказывайте их. Тогда аудитория станет частью вашей жизни. Вы будете тем самым классным человеком, к которому тянет. Люди захотят проводить рядом с вами время и будут готовы платить за это. А чтобы не потерять человечность в процессе продажи и работы с людьми, есть программа “ЧерноБелое”.
Быть “вкусным” человеком - это навык. Раньше я думал, что не умею дружить, но потом понял, что это навык, его можно развивать. Когда вы тесно связаны с людьми, щедро делитесь своим теплом, тогда люди будут с вами долго. Продавать, не продавая - тоже навык. Следуйте правилам в этой статье и у вас все получится!
Когда вы будете готовы... Вот 5 способов как я могу помочь вам масштабировать проект и увеличить доход
Шаг 1: Присоединяйтесь к сообществу востребованных экспертов
Инстаграм Официальный Youtube канал Официальная Группа ВК
Шаг 2: Запишитесь на 30 минутную бесплатную стратегическую сессию
Один из наших наставников поможет вам выстроить план выхода на новый уровень и покажет, как вы можете увеличить свой доход от 2 до 10 раз всего за 3 месяца.
Запишитесь здесь
Шаг 3: Присоединяйтесь к нашей флагманской программе “ЧерноБелое” и станьте кейсом
В программе вы пройдете путь до 150-300к рублей в месяц и стабилизируете свой доход на этом уровне.
Кликните здесь, чтобы узнать больше
Шаг 4: Работайте со мной и моей командой индивидуально в программе “Экспонента”
Если вы хотите выйти на миллион рублей в месяц с юридической гарантией, то расскажите нам о своем бизнесе, мы с вами свяжемся и расскажем подробности.
Заполните анкету здесь
Шаг 5: Присоединяйтесь к Закрытому ордену экспертов
Это первое сообщество экспертов, где возможно все!
Узнать больше и присоединиться
