Избитая фраза: “Клиенту не нужна дрель, ему нужна дырка в стене” - наглядно показывает, что покупает клиент на самом деле. Важен результат. А какой именно - зависит от потребностей.
Хочу обсудить, что такое ценность и почему нужно поднять эту тему. На самом деле, максимальные продажи и прибыль возникают там, где есть понимание ценности, которую продукт несет клиенту, и умение донести эти смыслы. Это не так-то просто сделать. Почему люди не покупают - не видят в продукте пользу (ценность) для себя.
Нужно четко понимать, как эксперт может помочь клиенту получить то, что для него особенно ценно. У каждого человека есть желания и потребности, задачи и проблемы. Реализация желаний и потребностей позволяет улучшить жизнь. Если есть неприятности, проблемы, дискомфорт - избавьте людей от этого, через ценность, которую несет продукт. Например, психологи избавляя людей от страхов, фобий и ограничивающих убеждений, трансформируют и улучшают качество их жизни.
Или, например, если у человека есть цели и стремления, то эксперт помогает достичь их быстрее. В этом случае скорость является ценностью. Потому что человек может и сам достичь результата, но ему потребуется больше времени. А эксперт помогает сделать быстрее. В первую очередь клиент покупает значимый для него результат. Это понимание позволит составить оффер на основе ценности.
Изучите потребности целевой аудитории и разложите их на:
задачи человека - чего хочет;
проблемы - чего боится;
выгоды - какого результата хочет достичь.
На основе этой информации сформируйте ценностное предложение (или обещание) - как именно помогает продукт.
Со стороны кажется, что многие бизнесы не несут ценности людям, но это не так. Если взять продажу нездоровой пищи (фаст-фуд) и напитков, то что покупает клиент на самом деле? В употреблении таких продуктов реализуется ценность экономии времени и получения удовольствия. Люди получают выгоды: быстро утолить голод, побаловать себя вкусным, ощутить радость. Кстати, утоление голода и жажды - это тоже ценность.
Понятие ценности связано с эмоциями, желаниями, физическими и физиологическими потребностями. Пытаясь донести смыслы и ценности до людей поразмышляйте над этими категориями. Какие там есть потребности, желания, “боли”, проблемы, задачи. Как вы можете помочь их решить. Придумаете, как составить оффер, отвечающий на эти вопросы - сможете заработать больше.
Упакуйте несколько ценностей в один продукт и сможете повысить его стоимость. Лучше включать все 5 органов чувств: одновременно закрывать эмоциональные ценности, помогать достигать цели быстрее, решать физиологические потребности и так далее. Чтобы и выглядело красиво, и пахло вкусно.
Соединяя все это в комплекс: утоляя жажду, убирая боль и страхи, повышая скорость и радуя клиента, - увеличиваете ценность продукта во много раз. Еще раз, для лучшего запоминания: что покупает клиент - избавление от проблем или решение задач.
Начните с простого упражнения. Сядьте и подумайте, какие виды ценностей есть у человека. Полный список составить невозможно, но вы знаете, в каком направлении копать: эмоции, страхи, боли, цели, желания. Исследуйте конкурентов, другие бизнесы. Проанализируйте, как у них. Найдите связи между людьми и продуктом, тогда придет понимание, что такое ценность. Если научитесь доносить ее до клиентов в своих материалах (письмах, лендингах, постах и др.), сможете составить оффер на основе ценности - улучшите бизнес и увеличите доход.
Дело, которым вы занимаетесь, на самом деле – это не продукт, не то, что производится, упаковывается и продается. Продукт со временем может трансформироваться, умереть и появиться снова, потому что он - не суть бизнеса.
Главная ключевая идея бизнеса — показать покупателю, как он может решить свою проблему с помощью продукта, и помочь купить. Люди платят не за товар или услугу, а за решение своих задач. Важно уметь создать привлекательное ценностное предложение и составить оффер, который является по сути обещанием решить задачи и проблемы клиента. Если человек видит ценность для себя, то покупает. Не видит - не купит.
Когда вы будете готовы... Вот 5 способов как я могу помочь вам масштабировать проект и увеличить доход
Шаг 2: Запишитесь на 30 минутную бесплатную стратегическую сессию Один из наших наставников поможет вам выстроить план выхода на новый уровень и покажет, как вы можете увеличить свой доход от 2 до 10 раз всего за 3 месяца. Запишитесь здесь
Шаг 3: Присоединяйтесь к нашей флагманской программе “ЧерноБелое” и станьте кейсом В программе вы пройдете путь до 150-300к рублей в месяц и стабилизируете свой доход на этом уровне. Кликните здесь, чтобы узнать больше
Шаг 4: Работайте со мной и моей командой индивидуально в программе “Экспонента” Если вы хотите выйти на миллион рублей в месяц с юридической гарантией, то расскажите нам о своем бизнесе, мы с вами свяжемся и расскажем подробности. Заполните анкету здесь
Шаг 5: Присоединяйтесь к Закрытому ордену экспертов Это первое сообщество экспертов, где возможно все! Узнать больше и присоединиться