Блог Алишера Отабаева

Методы привлечения клиентов: советы и рекомендации


Деньги платят клиенты. От их количества зависит размер прибыли. Но в погоне за лавиной лидов не забывайте про качество ваших продуктов и услуг, если вы планируете долго работать на рынке образовательных услуг. Ниже поговорим про методы привлечения клиентов и как работать с разными сегментами лидов, чтобы они покупали у вас снова и снова.

Формирование лояльности при привлечении клиентов


Первый лайфхак - считать. Просчитывайте ваши затраты на привлечение и сколько они принесли прибыли. Возможны излишние расходы, которые при этом приводят некачественную аудиторию. А если стоимость привлечения нового клиента ниже, чем заработок, то в этот источник можно вкладываться и получать поток лидов по низкой цене. Анализировать лучше вместе с командой. В ходе таких обсуждений рождаются новые идеи и новые проекты.

Сарафанное радио, амбассадорство - очень важные методы привлечения клиентов и их развития. Поощряйте лояльность, чтобы один клиент приводил еще троих. Тогда и рекламы много не надо. Акции, скидки, программы лояльности - все должно быть направлено на развитие максимальной приверженности человека проекту, чтобы в конечном итоге он превратился в амбассадора. 

Российские предприниматели зачастую смотрят на воронку как на разовый инструмент: привлекли трафик, продали продукт и все, воронка закончила работу. Воронка как метод привлечения клиентов западных инфобизнесменов построена по-другому: книзу она расширяется и скорее представляет собой трапецию, т.к. лояльность клиента увеличивается в ходе работы с экспертом, он превращается в партнера, а затем в амбассадора.

На уровне лояльности проявляем внимание к людям, делаем небольшие подарки, выдаем бонусы. Постепенно переводим их в партнеры, предлагаем дополнительные бонусы за то, что приводит новых людей. Это вызывает восторг и эйфорию у человека.

Перевести отношения на следующий уровень и превратить партнера в амбассадора - сложная задача. На этом этапе нужно больше общаться с человеком, понимать его ценности и соединять со своими. Показать миссию и дать понять, что он - часть этой миссии, так как разделяет ваши взгляды. Нужно объяснить формулу тройной выгоды, по которой выгоду получает эксперт, его клиент и остальной мир от взаимодействия первых двух.

Вспоминая методы привлечения клиентов, чаще говорят о рекламе. Пытаются рассказывать о продукте или услуге, упуская из вида личность эксперта, миссию и цель проекта. Но идут за идущим. Поэтому показывайте цель, к которой идете, тогда всегда найдутся люди, которые пойдут рядом или за.


Способы работы с бывшими клиентами


Что делать с людьми, которые пользовались услугами и продуктами ранее, а сейчас нет. Какие существуют методы привлечения таких клиентов и реанимации.

Проанализируйте процесс продаж. Если человек перестал покупать, скорее всего эксперт утратил его доверие на каком-то этапе. Значит, нужно заново создать доверие и к личности эксперта, и к его услугам или продуктам, чтобы человек продолжил покупки. 

4 этапа создания доверия
  1. Доверие к теме. Заинтересуйте бывшего клиента заново. Придумайте, как захватить внимание, начните продавать саму идею вашей темы.
  2. Доверие к персонажу. Организуйте совместные мероприятия с публичной или звездной личностью. Можно сделать фотосессию, взять интервью, провести совместный эфир. Это отличный метод привлечения клиентов, подогрева интереса и увеличения доверия аудитории.
  3. Доверие к продукту. Подумайте, как мотивировать людей покупать с большей охотой. По натуре люди скептичны. Чтобы убрать скепсис относительно продукта, нужно продавать не его, а методику, формулу, инструмент, с помощью которых и происходит решение задачи клиентов. Если человек понял идею, понимает что методика эффективная, то и продукт купит. 
  4. Доверие к себе. Внутри каждого живет множество страхов: а вдруг не получится, я не смогу применить, у меня не будет времени на это и другие. Здесь можно показывать кейсы и отзывы людей, которые успешно воспользовались продуктом и у них получилось. Тогда у лида будет крепнуть уверенность, что и он тоже сможет. 

Если проработаны все четыре уровня доверия, то “бывший” может вернуться обратно. Помните, что стоимость привлечения нового клиента и количество сил и времени обычно больше, чем реанимация тех, кто уже что-то покупал и знаком с проектом и экспертом. 

Способы коммуникации при привлечении клиентов


Важно наладить релевантные способы коммуникации. Методы привлечения клиентов предполагают отличное понимание не только целевой аудитории, но и разницу в поколениях. Каждое поколение воспринимает информацию по-своему, поэтому способы рекламы будут отличаться в зависимости от того, на какое поколение аудитории сейчас нацелено привлечение. 

Например, поколение беби-бумеров предпочитает почитать, увидеть глазами, проанализировать. Таким людям нужно подавать информацию максимально доступно, снабдить ссылками, чтобы легко могли перейти и посмотреть. Для них важны отзывы, возможность посоветоваться. Беби-бумер не примет решение сразу, нужна дополнительная коммуникация.

Поколение Х - люди, которым нужно все проверить. Они ничему не доверяют, поэтому важно выстраивать длительную коммуникацию для формирования доверия.

Миллениалы - это современная молодежь. Любят много работать и при этом много зарабатывать. Показывайте продукт через призму того, что его применение позволяет это и при этом чувствовать себя лучше. Если у миллениалов есть дети, то важно хорошее образование, высокий уровень жизни: квартиры, машины и так далее. Им не нужно часто напоминать о себе.

Поколение Z - самые молодые люди. Таким нужно постоянно напоминать о себе, каждый день отправлять какие-то короткие сообщения и лучше в мессенджер иначе у них складывается впечатление, что про них забыли. 

Если эксперт выстраивает коммуникацию с аудиторией с точки зрения только своего поколения, то может упустить потенциальных клиентов других возрастных категорий. 

Продумывайте методы привлечения клиентов, контент и каналы его размещения, учитывая разные поколения, степень понимания темы аудиторией и уровень доверия к эксперту. Используйте различные форматы контента: аудио, видео, тексты, инфографику, картинки, чтобы охватить большее количество сегментов целевой аудитории.




Когда вы будете готовы... Вот 5 способов как я могу помочь вам масштабировать проект и увеличить доход

Шаг 1: Присоединяйтесь к сообществу востребованных экспертов
Инстаграм   Официальный Youtube канал   Официальная Группа ВК 

Шаг 2: Запишитесь на 30 минутную бесплатную стратегическую сессию
Один из наших наставников поможет вам выстроить план выхода на новый уровень и покажет, как вы можете увеличить свой доход от 2 до 10 раз всего за 3 месяца.
Запишитесь здесь

Шаг 3: Присоединяйтесь к нашей флагманской программе “ЧерноБелое” и станьте кейсом
В программе вы пройдете путь до 150-300к рублей в месяц и стабилизируете свой доход на этом уровне.
Кликните здесь, чтобы узнать больше

Шаг 4: Работайте со мной и моей командой индивидуально в программе “Экспонента”
Если вы хотите выйти на миллион рублей в месяц с юридической гарантией, то расскажите нам о своем бизнесе, мы с вами свяжемся и расскажем подробности.
Заполните анкету здесь

Шаг 5: Присоединяйтесь к Закрытому ордену экспертов
Это первое сообщество экспертов, где возможно все!
Узнать больше и присоединиться
Продажи и привлечение клиентов