Маркетинговая стратегия - это путь, который выстраивается для клиента и ведет к покупке товара или услуги. Чтобы человек купил, ему нужно осознать, что ему это необходимо, и появилось желание купить. Вы даете ему стимул принять решение в пользу покупки.
Одним из таких стимулов, а также способом увеличить время сотрудничества с клиентом и количество денег, которые он принесет, может стать путь клиента по продуктовой лестнице. Нужно продумать эту лестницу и сделать все необходимое, чтобы человек прошел по этому пути, который и есть стратегия развития бизнеса. Таким образом составить маркетинговую стратегию можно, исходя из пути клиента к покупке.
Продуктовая лестница
Чтобы выстроить продуктовую лестницу, которая будет давать людям результат по мере продвижения по ней, необходимо собрать полную информацию о потенциальном клиенте: кто этот человек, какие у него потребности и боли, какие проблемы хочет решить, какие желания преследует. Далее нужно проанализировать полученную информацию и составлять маркетинговую стратегию, отталкиваясь от нее.
Необходимо продумать цепочку продуктов, которая бы решала задачи людей, начиная от получения небольшого быстрого результата (лидмагнит) до решения проблемы “под ключ” (премиальный продукт). Продвигаясь по продуктовой лестнице от продукта к продукту человек все глубже погружается в решение своей задачи и получает максимальный результат.
Следующий шаг - выстроить информацию о продукте: что он собой представляет, какие проблемы решает, чем может быть полезен, а чем не полезен. Сделать подробное описание очень важно. Если продукт недорогой, то и стратегия будет короткой. Чем дороже продукт, тем стратегия или путь клиента к покупке будет длиннее. Человеку трудно сразу и быстро принять решение по дорогому продукту, поэтому необходимо время.
Путь клиента к покупке продукта - это путь из его текущей точки А, где существует какая-либо потребность, в точку Б, где задача решена, потребность удовлетворена. Промежуток между этими точками подобен “черному ящику”, который с помощью маркетинговой стратегии постепенно становится прозрачным для аудитории.
Маркетинговая стратегия
При составлении маркетинговой стратегии необходимо продумать большое количество деталей. Это как некий суп-набор. В рецепте приготовления важно учесть канал коммуникации, чтобы достучаться до аудитории, и действия (видео, текстовый контент, чаты в мессенджерах, посадочные страницы и другое). Каждое ваше действие будет прогревать людей и вести их по пути клиента к покупке. Одно действие должно преследовать одну цель. Цели могут быть самыми разными: познакомиться, рассказать о продукте, вовлечь в диалог, продать, получить деньги и так далее.
Провести по пути клиента к покупке помогают усилители. Например, психологические триггеры, дополнительные модули на лендинге (блок с отзывами, гарантией), также видео, полезный контент или диалог с людьми. Когда происходит общение с целевой аудиторией, то формируется доверие и к эксперту, и к его продукту. Если есть доверие, то люди легче идут на контакт и покупают.
Если человеку что-то не нравится, то, скорее всего, он не купит. Если человек получил исчерпывающую информацию об эксперте (или компании) и о продукте, для него все прозрачно, нет подводных камней, есть гарантия и много подтвержденных положительных отзывов, то он быстро примет решение о покупке. Знания помогают принимать решения быстрее.
Таким образом, каждое действие эксперта ведет потенциального клиента по пути к покупке, стимулируя его и усиливая. Для этого создается привлекательный оффер, вводятся дедлайны, чтобы было понятно, что нужно покупать именно сейчас, а не потом. Ингредиентов много, нужно определиться, какие нужны и подходят вам, и тогда составлять маркетинговую стратегию, понимая, что делать на каждом шаге. Где нужно больше информации, куда вставить диалог, в какой момент сделать презентацию товара, а когда стоит переходить к конкретным офферам. Это все прописывается в стратегии.
Самое главное, все стратегии и гипотезы тестировать. Каждый элемент нужно проверять на практике: работает ли он так, как вам нужно. Достигаются ли цели каждого этапа. Ведет ли каждый этап по пути клиента к покупке. Каждое касание с аудиторией нужно проверять, тестировать и сверять с целью. Важно, чтобы каждое действие эксперта выстраивало в голове потенциального клиента цепочку, ведущую к покупке. Это как паззл: каждый следующий кусочек добавляет информации, картинка становится понятнее. Важно, чтобы человек принял решение сам, а не потому что заставили, надавили, внушили.
Итак, главная цель пути клиента к покупке - довести человека от точки А, где он находится, до точки Б - продажи. Здесь можно вспомнить модель AIDA, следуя которой сначала привлекаем внимание аудитории к тому, что хотим донести. Потом зажигаем интерес и вызываем желание к тому, что продаем, и предлагаем возможность легко купить. Составляя маркетинговую стратегию эксперт прорисовывает весь этот путь, следуя которому человек не сможет не купить.
Когда вы будете готовы... Вот 5 способов как я могу помочь вам масштабировать проект и увеличить доход
Шаг 1: Присоединяйтесь к сообществу востребованных экспертов
Инстаграм Официальный Youtube канал Официальная Группа ВК
Шаг 2: Запишитесь на 30 минутную бесплатную стратегическую сессию
Один из наших наставников поможет вам выстроить план выхода на новый уровень и покажет, как вы можете увеличить свой доход от 2 до 10 раз всего за 3 месяца.
Запишитесь здесь
Шаг 3: Присоединяйтесь к нашей флагманской программе “ЧерноБелое” и станьте кейсом
В программе вы пройдете путь до 150-300к рублей в месяц и стабилизируете свой доход на этом уровне.
Кликните здесь, чтобы узнать больше
Шаг 4: Работайте со мной и моей командой индивидуально в программе “Экспонента”
Если вы хотите выйти на миллион рублей в месяц с юридической гарантией, то расскажите нам о своем бизнесе, мы с вами свяжемся и расскажем подробности.
Заполните анкету здесь
Шаг 5: Присоединяйтесь к Закрытому ордену экспертов
Это первое сообщество экспертов, где возможно все!
Узнать больше и присоединиться
